Norint sukurti sėkmingą rinkodaros strategiją, svarbiausia – suprasti, kas iš tiesų motyvuoja žmones.
Dar 1943 m. psichologas Maslow sukūrė žinomą „piramidę“ – žmogaus poreikių tvarką. Ji sako, kad pirmiausia reikia patenkinti pagrindinius poreikius (maistas, saugumas), tada galima siekti meilės, pripažinimo ir galiausiai – savęs tobulinimo.
Bet šiuolaikiniame pasaulyje viskas ne taip aišku. Žmonės gali vienu metu norėti tiek pinigų, tiek pripažinimo. Todėl atsirado kiti požiūriai.
Profesoriai iš Harvardo – Lawrence ir Nohria – pasiūlė paprastesnį būdą suprasti žmones. Jie sako, kad mūsų sprendimus lemia 4 pagrindiniai vidiniai varikliai.
Penktą (drive to feel) papildomai pridėjo Josh Kaufman, autorius knygos „The Personal MBA“.
1. Norime turėti (The drive to acquire)
Tai troškimas kažką gauti – pinigus, daiktus, statusą, valdžią.
💼 Kokie verslai tai atspindi?
Mados prekių ženklai, automobilių salonai, elektronika – visi, kurie sako „būsi svarbesnis“, „gyvensi patogiau“.
2. Norime priklausyti ir būti mylimi (The drive to bond)
Žmonės nori jaustis svarbūs kitiems, būti bendruomenėje, draugauti, mylėti ir būti mylimi.
💼 Kokie verslai tai išnaudoja?
Sporto klubai, pažinčių programėlės, kavinės, kurios skatina bendravimą.
3. Norime mokytis ir tobulėti (The drive to learn)
Žmonės iš prigimties smalsūs – jiems įdomu, kaip veikia pasaulis.
💼 Kas tai atspindi?
Universitetai, mokymai, konsultantai – visi, kurie sako „tapk geresnis“.
4. Norime jaustis saugūs (The drive to defend)
Norime apsaugoti save, artimuosius ir tai, ką turime.
💼 Kas tai išnaudoja?
Advokatai, kibernetinio saugumo specialistai, pirmosios pagalbos mokymai.
5. Norime jausti (The drive to feel)
Žmonės ieško emocijų – džiaugsmo, nuotykių, pojūčių.
💼 Kur tai veikia?
Pramogų parkai, kinai, viešbučiai, kūdikių prekės – viskas, kas teikia malonumą.
Šie varikliai padeda kurti ne tik produktus, bet ir žinutes, kurios veikia.
Pavyzdys: jei parduodi signalizacijas – tai saugumas. Bet jei pabrėši, kad tavo sistema – moderniausia ir stilinga – tada tai jau ir statusas!
Svarbiausia – ne tik žinoti, ką žmonės perka, bet kodėl jie tai perka. Kai žinai jų tikruosius norus – tavo verslas tampa nenugalimas.
Norintiems daugiau:
| Tema | Šaltinio pavadinimas | Trumpas aprašymas | |
|---|---|---|---|
| Maslow poreikių teorija marketinge | Maslow’s Hierarchy of Needs: A Marketing Perspective | Paaiškinama, kaip Maslow teorija padeda kurti efektyvią marketingo žinutę, atsižvelgiant į skirtingus poreikių lygius. | |
| Alderfer ERG teorija vartotojų elgsenoje | An Empirical Study of the ERG Theory in Consumer’s Selection of Mobile Services | Tyrimas, kaip ERG teorija (Egzistencija, Ryšys, Augimas) veikia vartotojų sprendimus renkantis paslaugas. | |
| Keturi pagrindiniai varikliai (Harvard teorija) | Driven: How Human Nature Shapes Organizations | Profesoriai iš Harvardo siūlo 4 bazinius žmogaus variklius – turėti, ryšys, mokytis, gintis – ir kaip jie veikia organizacijas. | |
| Žmogaus varikliai pagal Kaufman | Core Human Drives – The Personal MBA | Josh Kaufman aiškiai išdėsto pagrindinius žmogaus norus ir kaip jie lemia verslo sėkmę. | |
| Maslow teorijos taikymas šiandien | Relevance of Abraham Maslow’s Theory to Contemporary Consumer Behavior | Straipsnyje analizuojama, kaip Maslow teorija aktuali šiuolaikiniam vartotojų elgesiui. |
